3、相思红豆

    以前，流行一句“顾客是上帝”的话，其实在我看来，这是一张空头支票。有没有上帝？谁也不知道；上帝的待遇是什么？谁能说得清？那个“最终解释权”，还不是掌握在商家手里？我倾向于把顾客当朋友，在一个平等友好的层次上，进行买卖和沟通。我是向他们推销商品，没错，但“生意不成交情在”，顾客没买东西，没关系，欢迎下次再来，切不可冷眼相向。

    当然，招呼顾客，也需要一点小小的技巧。顾客走进店里，不必忙于招呼，先让他们站稳脚跟，你要是急于上前，他们只能仓促应答：“我随便看看。”随便看看的结果，往往是“来也匆匆，去也匆匆”。还有，那第一句的对话，尽量不要说“要不要买东西？”从理论上而言，这句问话，会让一半的人回答不，或者干脆不回答，直接摇头走人。我们要说成“请问您想买什么？”这是一个选择句，除非他真不想买东西，或者你店里没有他要买的东西，否则，成功的概率很高，因为你招呼的前提，是他要买东西，至于“想买什么”，看他的选择了。

    小百货的利润是很高的，比如：一支圆珠笔，进价三角，售价至少是一元；一本通讯录，进价五角，可以卖三元；还有笔记本、影集、音乐盒、红叶等，利润率在100%以上，兼营一点小百货，可以起到拾遗补缺的功效，还能增加一些收益。至于品种，可以根据顾客的需要，进行一些调整。成本不高，占的地方也不大，多少能留住一些人气。另外，需要说明的是，这是1995年时的服装店，当时大家普遍采用的是多种经营，而在今天做大做精的形势下，这样做已经落后了。现在讲究的是大、专、精——大就是大卖场，品种齐全；专就是专卖店，一个店只做一个品牌的服饰；精就是精品店，经营高档精品服饰，突出非凡品质。开服装店，守株待兔是成不了大事的，要关心当前的流行款式，也要对明年的流行色有所了解，一些时装类的杂志，都会有一些预测可以参考。

    95年春节过后，我已感觉自己不适合经营服装，正在寻找新的经营项目，以便扭转劳而无功的局面。在比较稳定的租书项目，我也相应增加一些投入，在新华书店批发部，每个星期去购买二三百元的新书。当时的购书渠道，主要是新华书店，门市上是全价的，批发部以七折供应，但要出示书店的营业执照，当时租书只是作为项目，因此尚未办理图书经营许可证，我只能以单位图书室的名义，在批发部进书。另一个购书渠道，是市内的一家古旧书店，一般是五折，有时能淘到不少好书。几年后，才出现了一家文化市场，有了专门批发图书的地方。

    95年6月，我从文化站辞职了。辞职的原因，有两个：一是店内生意一般，我弟弟想再去做木工，因为当时木工每天有45元，而店内的纯利还没这么多，他想离开，而我必须要自己照看店面了，我也想投入更多精力，努力把店开好；另一个原因，是当时的游戏机生意很红火，我有位朋友要做，他找到我，要我帮忙办理相关执照。文化站下面的很多项目的文化经营许可证，都是我到文化局去办理的，熟悉办证程序。当时我碍于情面，帮他把执照办下来了。这件事没有通过领导，领导对我颇有意见，我也知道自己“越权”了，对私下帮朋友办证负有责任，就“引咎辞职”了。这里申明一点，我帮朋友办证，没有从中牟取任何私利。这位朋友是我的老同学，他在随后的十多年里，一直在从事游戏机生意，后来还涉足赌博机，远到山东、安徽、上海等地开展业务，也赚到不少钱，只是由于其它方面的原因，他把攒到的钱都乱花掉了。

    其实，我在95年2月，就开始了新的尝试，那也是由于朋友的启发。有首歌中唱道：“多个朋友多条路”，的确如此。有位笔友寄给我200颗红豆，说是他们家乡的树上生的。这是我第一次见到真正的红豆，那鲜红、晶莹的相思红豆，历来是传情达意的信物。小学课本上，就有唐朝诗人王维的《相思》：“红豆生南国，春来发几枝；愿君多采撷，此物最相思。”台湾的琼瑶阿姨，写过一部言情小说《一颗红豆》，感动了万千男女。可是，人们只是听说过红豆，却很少有人见过或拥有过它，也许，这小小的红豆，也蕴含着无穷的商机？

    我以为红豆和江南的赤豆一样，是可以种植的，如果我能在江南种植一片红豆林，让红豆落豆成雨，也好让更多的人拥有它，这岂不是一个美丽浪漫的梦？红豆很坚硬，象征坚贞不渝的爱情，红豆的内芯，有一圈淡淡的黑线，中间是一个心形，象征着一颗炽热的心。我把几十颗红豆埋入泥土，浇上水，等待着它们发芽生根、茁壮成长。然而，半个月，一个月，没有动静。我把红豆挖出来一看，红豆还是那么亮丽，根本没有发芽的迹象。看来，水土、气候等方面的原因，红豆并不能在江南安家落户。

    后来才了解，红豆树是珍稀树种，全国的数量也屈指可数，广西、台湾等地有几十棵，其它地方极为罕见。江苏红豆集团所在的顾山有一棵，他们曾把红豆馈赠给江泽民、董建华、杨澜等人。南通狼山也有一棵红豆树。苏州城内某中学校园也有一棵。还有一种叫相思豆，也称子母豆，如米粒大小，一头红一头黑，盛产于峨眉山、海南岛等，当地村民论斤卖，30元一斤，游客也很喜欢，但其品质和意义，不能和鲜红的天然红豆相提并论。