我的一位朋友，就碰到一个尴尬场面，他同一位保险推销员签了一份保险合同，那位推销员并未通知他，只按合同上的公司地址上门来收款，他只能临时向同事借钱，这位可爱的推销员却在这期间在办公室内大肆向别人推销，洋洋得意地说，瞧，******保险意识多强啊，他保了****元。我朋友当然很窘迫，因为这付的款数，是他一年不吃不喝的全部薪水。他不想同事有这样概念，他很有钱或者收支不平衡而产生其他想法。于是他只能冷冷地向推销员说，对不起，这保险原来是我太太的意向，现在我改变主意了。

　　适当的商品

　　你的商品是什么？日用品、食品，仰或是一个服务，受时间，环境的制约吗？你商品是适销性吗。

　　还价心理

　　当有顾客在你的面前，注意着你的商品并且询问价格时，你已获得至少2方面的优势：1.你商品本身优势2.顾客有愿望购买的优势。但有不少人并不能把优势化为胜势，顺利地完成交易达到自己的目的。而原因仅在于对话（可以成为简单谈判）中，没有掌握顾客的心理，满足心理，满足他的“赢”的心理。尽管你对商品价格已经很低，可能是他已经能够接受的心理价位，但他还是提出的还价，当他提出还价的要求时，实际上这次交易已经成功，他至少具备以下2点的任何一点，即他已对市场了解过，你的价格已经低廉的或者他急于想得到这样东西而不能有时间对市场了解。

　我看到过对于还价顾客的回答，“我们已经是市场最低价的，我们是在亏本卖的”，“不，少一分也不能卖”，“你没有诚意买”，没有比以上的回答更槽糕的了。买主是不关心你是否亏或赚，也不会接受强硬的态度，更不会接受带有讽刺的词。

　　这里满足买主的心理需要超过了满足价格需要，你明白了这点也就能找到令双方满意的方法：

　　“这是最后的……”----“这么紧俏的我总算买到了。”

　　“我们可以赠送其他礼品”----我意外地得到照顾。

　　“我们可以打*折或去掉零头”----我还价的目的达到了。

　　你还可以引导对比等方法，让买主下决心，因为这次交易中，顾客的心理得到满足。你有限的折让已经是次要的。（待续）