谈判：了解对方

　　一、学会运用全部的感官去阅人

　　人的肢体语言更能表达他的真实思想，不仅要听别人说什么，怎样说的，人们向你吐露的话，往往并不是他们的本意，或者是想透露更多的内容。看懂他的肢体语言或听懂那咬文嚼字的表达方式。还有一个方法，就是人为地去制造点气氛。例如，沉闷、压力、节奏明显减慢等，你会得到跟多的真实东西。

　　二、少说为妙

　　你的说话时间少了，对方的说话时间多了，你自然就能了解，看到，听到更多的，你也拥有充分的时间去辨别，思考。用为，点头，站同，认可等方法鼓励对方打开话匣。因为在对方的滔滔长话中往往有你需要的东西。少说对你最大的益处是少犯错误。哪怕是微不足道的词不达意，也会六下不必要的隐患。所谓言多必失，就是这个道理。提出问题，让对方去回答，即使你有答案，那你也可以更多知道对方的见解与思路。

　　三、不要依赖经验

　　不要依赖经验。利用有利因素、经验很宝贵。但随着时间、环境、对象、事物的不同，不会一尘不变的，经验的运用是借鉴，灵活运用，而不是想当然地照搬、照套。利用有利因素，你知道的，熟悉的、擅长的，使对方的思路围绕你的思路转。

　　做出你所希望的反映与决定，所有对你有利的因素，你不必全盘托出，思考一下，怎样说出及怎样做出一个目的化有时为胜势。同时你也应对事态的发展有足够的估计，在你做出这样的工作努力后，不是将会发生而是可能发生的情况。“将会”是常规下，自然发展。“可能”则是以外或则变化。而且这“可能”是多种的，是个变数。对任何的发展，你都应当有一个心理的准备，尽量做到灵活与从容。这是成熟的标志。（待续）