在酒店操作中，经销商最初投放促销品主要是针对消费者，后来的瓶盖费是针对服务员，现在酒店买断主要是针对酒店老板。因此和酒店老板的谈判很重要，谈得好，可以减少部分费用，更重要的是减少以后的麻烦，那么和酒店老板谈什么呢？

　　一般来说，买店时应该先谈返点或者送物，再谈包量，最后谈给钱。给返点，酒店老板没风险，他卖得多得到的就多，如果返点酒店老板不同意，可以送一些酒店的必需品，比如桌布、酒杯、椅套等。当然这些返点和物品都是建立在销量的基础上的，这就要谈包量。建议经销商首次谈包量时不要把量定得太高，这样容易给酒店老板造成压力，也不利于最后谈钱。例如，经过前期的调查发现，这个酒店每个月能走150箱白酒，一年交1万元的买断费，每个月需要销100箱才能盈利，前期可以要求酒店每个月要达到这个基本量。最后包量协议一般是厂家、经销商、酒店三方签订。

　　买店之后做什么

　　买下店，仅仅是第一步，进店以后的措施是关键。目前买店买心”，这个观念已经形成共识。这个买心”，一是买酒店内部人员的心，通过他们形成对产品的推力；二是买消费者的心，通过他们形成对产品的拉力。

　　现在酒店销售已经进入一个综合促销的时期，要考虑到酒店的几个要素（见附图）：酒店老板、服务员、吧台人员、大堂经理、库管、采购、财务的利益，若有一个点照顾不到，进店的产品就有可能滞销。因此，一些经销商开始对老板实行奖金制，对酒店主要人员实行提成制。此外，帮助酒店老板进行策划活动，吸引更多的客源，达到和酒店的双赢，这样才能真正抓住酒店老板的心。除了酒店老板以外，对酒店的其他人员要进行一对一”的服务，比如酒店仓库管理员，一般由经销商的业务人员联络；前厅经理（或者餐饮经理），经销商的业务员、业务经理、促销员都要联络；点菜、跑菜、迎宾等服务生，经销商的业务员、促销员要勤做沟通；酒店财务，业务员和业务经理一定不能忽视。之后通过情感营销，进行客情维护。

　　买店的重点在于面向消费者，获得最大的销量。对于一些具备一定客户基础的品牌酒店，消费者出于对酒店品牌的认可，往往忽略或者淡化了酒品的单一，这样的买断是比较有效的。而非品牌酒店，可以通过优质的服务、优良的产品品质、品牌文化的传播，尽量消除买断酒店销售权给消费者带来的负面影响。