第三基本法 归纳

    学习归纳是提升自己的必要途径。

    推销者在与每一个客户交流的过程中，必然有得有失。既可能有客户的冷漠，也可能有成功的喜悦，有自尊的严重被摧残，也有享受与人沟通的快乐。我们单独在对每一个客户沟通前，我们都会做功课，从自己的观点去制定与客户沟通的细节。但任何事情是无法被策划的。即使与客户的沟通很和谐，也有可能因某个细节的失误而丢掉定单，甚至是不可抗力。

    最实惠又简单的学习归纳的方法就是：自省。自省最简单的方法是准备一个note book, 还有一支笔。每天去上班后，写一份“今日客户沟通效率预测”，然后再去拜访客户。同时在见每一个客户前都要写一份“沟通细节”，然后离开客户后再写一份“沟通实际细节”。在去拜访下一个客户前，最好就能从上一个客户沟通的细节中吸取营养，这样下一次拜访会更有效率。每日工作结束前，看看全天的note，再写一份“今日客户沟通实际效率”，对自己全天工作进行评估和改进意见。这样次复一次，日复一日，自然第一份定单就来得快些。

    自省在学习归纳中犹如闭合圆圈，越自省，好的结果越被加强。

    第四基本法 权变

    老子曰：名可名，非常名；道可道，非常道。绝对总是生活在principle中，权变则在我们的生活和工作中。

    权变其实并不属于初学者。因为所有新业务员都在为现实的绝对——第一份定单在绝对的努力着。但权变的思想在新业务员的心中张扬，会让业务员在与客户沟通的过程中，扬弃自我的绝对，让客户形成更深的认同。与客户沟通或替客户设计方案或能否成交，权变是能否挈合客户心理底限的基础。举个简单的例子，业务员推销的产品以打计，但如果客户要以盒计购买，那我们可以在与客户形成某种妥协后以盒计出售。

    同时权变也要有底线原则。权变不是一味的迎合客户，每个义务员都有自己的成交低线和自尊低线，该让的要让，不该让的不要让。

    这四项基本法不是可以立即对照的技巧，而是需要用心揣摩的。或许是空洞的，但不用心的任何动作或细节都在现实面前苍白无力。

    记住，你是最棒的！