战略正确可胜，战略失当必败

　　企业战略的实施就是超前修建未来的路，一旦中途改变企业战略，那么已经修好的未来的路将报废，是企业很大的损失。所以成熟的企业是不会轻易改变战略的。一个并没有把农村市场纳入战略规划的企业，如果垂涎农村市场，那就要做战略的调整，而战略的调整需要很大的成本，不可不慎重；而新建的企业似乎不存在这个问题，但要在充分论证的基础上制定企业的发展战略，如果农村市场是符合企业实际的目标市场，那当然当仁不让了。

　　但是，在我们很多企业并不是表现得这么成熟，而是看到哪里有钱赚就往哪里奔，结果搞得连自己也不知道自己的市场到底应该在哪里了。很简单，这就是只看到衣服漂亮，而不顾是不是适合自己的乱穿，结果自己和观众都看着不顺眼。

　　有家地方国有白酒企业，改制后被一家私营企业整体租赁，制定了高端市场的发展战略，最普通的一支80元，再高的几百元一支。按说是完全高端战略，可是一次我在个很普通的酒馆的货架上见到了这款酒，咨询服务生后才知道自从进货后一支也没有销售。这当然在意料之中，来这里消费的，一桌的菜才几十块钱，喝百元以上白酒的机会实在太少了。据我所知，这家企业开始的战略是高端市场，只进高端酒店的。可后来突发奇想、良心发现，不能只服务有钱人，立志要让老百姓喝上自己的酒。可自己的产品线里并没有适合这个群体的产品，这不是自己找困难吗？

　　如果你的企业战略定位面向城市市场，那就先不要考虑农村市场；如果你的企业适合城市市场，而制定了农村市场的发展战略，就是战略失当。战略正确只是成功的一个必要条件，但并不充分；而战略失当则是必然失败的充分条件了。　　

　　产品对路可胜，产品不对路必败

　　如果是农用车，不进农村市场是绝对不可能的；而一款宝马轿车则绝对不是一般农村可以消费的，它的市场就不在农村。这就是产品对路的问题，说起来简单得不得了，有明确定位的产品当然容易判断，但稍有模糊概念就会出现盲目性。几年前了，我接触了一家锅炉企业，他们增加了太阳能热水器的一个项目。当时老板就打算以这个项目进军附近农村市场。其实，当时的农村普遍使用的是橡胶袋，有的还用改造的大油桶，盛上水，晒一天半天的就可以用。这家企业这么高档的热水器显然过于超前了，但当时老板说：“我们正要引导消费，这个市场先入为主，要抢占市场。”这些话也不知道从哪本书上看的，用在这里挺有说服力的。结果一个季节下来大败而归，幸亏做的是试点，才没有太大损失。几年后的今天，农村市场需要这个东西的时候，他却心有余悸，迟迟不敢进入，结果让别人抢占了市场。

　　去年电动自行车热的时候，我接到山东一个老板的电话咨询，他从新加坡弄的技术，也想开辟农村电动车这个冷门市场，说是看重了消费潜力。消费潜力这个东西，说起来是好词儿，但潜伏多久呢？却是个大问题。农村路况是不太适合电动自行车的，大多农村通了公路是不假，但老乡用自行车可说不准去哪里，离开公路就没法用了。更有的农村的道路，小伙子使劲蹬还走不动，实在享受不了这样的轻便。我看这个潜力，段时期内还会继续是潜力。

　　我倒是见农村有种方便面，把箱子设计得大红大紫，喜气洋洋的，还写这大大一个“礼”字。这在城市来看，多少有点滑稽，但在农村，把方便面作为走亲戚的礼物却是很普遍。这个方便面的礼品装就非常对路。对路只是有可能成功，但不对路却必然失败。