文/罗伯特·鲍华尔

　　《推销员之死》是企业文学中最著名的经典之作。剧中主人公威利·罗曼干了一辈子的推销员，最后被年轻的少东家辞退。在走投无路的情况下，威利决定靠死去挣一笔人寿保险，回馈自己的妻子和孩子，随后驾车自杀，酿成悲剧。

　　多年来，威利普遍代表各式各样在企业生活中阵亡的人，有的人无法适应公司行事作风的转变，有的人拼不过公司里野心勃勃的菜鸟，有的人纯粹只是因为承受不了商场上无情的压力而变得槁木死灰。

　　另一方面，《推销员之死》是在描写一个更引人且微妙的问题：威利无法忍受他自己。米勒笔下的威利是个逃避自我意识的人，而缺乏自我意识很难适应企业生活，更遑论整体的生活。他不愿认清自己的真面目，不但无法成为自己的助力，反而成为一种阻力。

　　很多人看完此剧后，会重新重视他们对资深员工的忠诚度。在我们这个时代，还有哪一幕戏更能向经理人阐述，公司有责任长期照顾员工这种老式的观念？

　　老早是多早

　　威利：(阻止他)我在说你爸爸！我们就在这张桌子前有过约定！你不能告诉我你还得会客——我把三十四年的时间给了这家公司，霍华，现在我却连保险费都付不起！你不能过河拆桥啊！

　　霍华：我不希望你再代表我们公司，我老早就打算告诉你了。

　　我们很容易把威利看成不幸被公司榨干后便一脚踢开的受害者。这著名的一幕若被断章取义(常有的现象)，就会变成是在表达管理阶层的冷酷无情。精疲力竭的威利情急之下想保住他的饭碗，苦苦哀求第二代少东家霍华，让他再去跑客户，重新派给他纽约展示门市的推销工作，但是徒劳无功。

　　我相信经理人的自觉心愈强，就愈清楚该如何处理像威利这样失败的员工。《推销员之死》清楚显示企业第二代老板霍华，长期以来忽视他在波士顿的资深业务员。威利的业绩一向很差，而且每况愈下。然而霍华所采取的唯一行动是，限制威利只能抽佣金。

　　霍华这么做对威利没好处，反而伤害更大。多年来，霍华姑息威利，不但没让他脚踏实地，面对现实，反而助长他的幻想错觉。虽然威利的前任老板，也就是霍华的父亲和他有过“约定”，但是为何这些年来管理阶层不坦白告诉他？

　　管理层貌似人性，实际上却在逃避应该肩负的责任。

　　“我老早就想告诉你了……”在我听来，这句话概括了管理阶层的疏忽。大多数的公司会因主管迟迟不采取行动而容忍类似威利的员工，他们不直接让员工知道，他在这家公司已没有前途。

　　成功建立在哪里？

　　没有人会怪这个人。诸位不了解，威利是个推销员。对推销员而言，人生没有所谓的底线。他不会向你说教，或教你该怎么做……没人会怪这个人。推销员一定要做梦，梦想随着他负责的区域产生。