这是威利的连襟查利在其葬礼上说的一番话。它刻意反映出威利所认定的，成功是建立在个性的因素上，也就是自己是否“人见人爱”。查理故意在葬礼中抹去威利的缺点，目的是想给威利的推销员生涯一点儿尊严。

　　在现实生活中的很多推销员都极认同威利这个角色，此人“远远走来，笑脸迎人，鞋子擦得亮晶晶”。“若非蒙上帝恩典，我已死了！”对于那些将威利之死，视为在企业巨轮下被碾得粉身碎骨的无名小卒而言，这句话道出了他们普遍的心声。

　　这使我联想到自己公司里的一个例子。多年以前，媚登峰的全国业务经理雇佣了一名年轻人(姑且称呼他保罗)，让他担任基层的职位，负责跑一个小客户的区域。业务经理因为对他这个新进员工的成绩感到满意，所以处处照顾他、提拔他，后来让他负责大百货公司等重要客户。换跑道之后，保罗依然表现得很好。他积极进取，工作勤奋，并且与客户建立起良好的工作关系，在媚登峰待了二三年后，他升职为该地区的业务经理。

　　结果证实保罗并不是当经理的料。只因为全国业务经理将保罗网罗为手下，便对他保护过度，对于保罗的缺点与无能，不但不予纠正，反而还加以包庇。在这种情况下，保罗必定觉得自己做得相当称职，他的前途高枕无忧。

　　事实上，保罗欠缺做经理的技能只是他最小的问题。他坐镇办公室运筹帷幄，却无法适应大环境的变化。追随销售业绩，寻找下单机会，以及筹备每一季的计划，都有不断更新的复杂方法，但这些他一窍不通。他继续仰赖老式的销售方法，“笑脸迎人，鞋子擦得亮晶晶”，这反而害了他。全国业务经理仍觉得他有义务庇护他的手下，为了“解决”问题，他将保罗从地区经理降回业务员，负责跑重要客户。此举只让情况更恶化。保罗身为经理时，还能仰仗几个王牌业务员帮他达到这一区的业绩目标，如今他自己单打独斗，因为拼不过善用最新销售技术的竞争对手，业绩大幅下滑。

　　管理层的错误

　　威利：喔，下星期我会把他们统统摆平。我会去哈特福，我在哈特福很受欢迎。你知道，琳达，问题是大家似乎都不太喜欢我。

　　我们继续回到保罗的故事中，与他共事的人曾告诉我，看见保罗很长一段时间都在矛盾的情绪中挣扎，他一方面得堆满笑容对客户甜言蜜语，一方面却又对毫无前途的事业感到意志消沉，他一定十分痛苦。我认为保罗的处境与威利颇为类似，内心经常天人交战，一下子觉得自己是大人物，一下子又觉得自己是无名小卒。

　　现在回想起来，媚登峰的管理阶层显然犯了一个典型的错误，也就是将保罗擢升至他所不能胜任的职位。不过以我之见，更大的错误是将他降回他所不能胜任的职务。无法胜任经理之职是一回事，排斥整个行业基本的变化又是另一回事。保罗需要具备应变与适应的能力，才能担任重要的业务职位，而这些能力是他最欠缺的，结果证实此举对他及公司皆有害无益。

　　尽管保罗显得愈来愈效率不彰，不仅对公司如此，对他所服务的零售业者也是一样，但是全国业务经理还是觉得有义务要保护他。他一心想宽恕保罗，并且尽量降低保罗所造成的损害，于是他又进一步降低他的职位，让他负责跑最小的客户。保罗必定意识到他绕了一大圈，又回到多年前他刚进这一行时的起点！

　　既然保罗已发觉了他事业的走向，何不干脆辞职离开这家公司？因为他的主管让他太容易留了下来，主管给他留下来的机会，奖赏这名业务老兵多年来为公司服务，主管甚至设法让他能够名正言顺领高薪，尽管他的业绩不佳。在此情况下，公司保障了此人的饭碗，却也许是最不利于他个人的做法。

　　威利和保罗为何会走到这地步？公司的员工怎会演变成公司的附着物？米勒的戏剧和保罗在媚登峰的生涯史提示了我们，应该早点儿对这两人采取人道且合理的行动。霍华与媚登峰的业务经理早该协助其失败的业务员“离开”，而不是让他们演变到已经无法离开的地步。

　　开除已经跟了你好一段时间的下属，是主管最不喜欢做的一项苦差事，而且做的次数再多，都不会让你觉得比较轻松。经理人愈逃避这责任，日后它会变得愈困难。现代的经理人对于大幅的组织缩编裁撤，已经相当有经验，但那又完全是另一回事。缩编无关乎个人因素，由于是“公司的决策”，所以不需多做解释，更不必与员工面对面。主管可以用公文轻易裁撤掉整个部门，却很难单独面对一个公司希望他走路的员工。