开放式提问 
开放式提问时机： 
当你希望客户畅所欲言时 
当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 
有足够的资料 
好处：在客户不察觉时主导会谈 
客户相信自己是会谈的主角 
气氛和谐 
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 

限制式提问 
限制式提问时机： 
当客户不愿意提供你有用的讯息时 
当你想改变话题时 
取得缔结的关键步骤 
好处： 
很快取得明确要点 
确定对方的想法 
“锁定“客户 
坏处： 
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 

假设式提问 
假设式提问时机： 
当你希望澄清客户真实思想时 
当你希望帮助客户释意时 
好处： 
能澄清客户真实思想 
能准确释意 
语言委婉，有礼貌 
坏处：带有个人的主观意识 
（五）呈现阶段 
1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的 
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 
FFAB其实就是： 
Feature:产品或解决方法的特点； 
Function:因特点而带来的功能； 
Advantage:这些功能的优点； 
Benefits:这些优点带来的利益； 
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 
（六）处理异议 
1、 客户的异议是什么 
2、 异议的背后是什么 
3、 及时处理异议 
4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求 
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 
A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 
B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 
C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 
D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 
（七）成交（缔结）阶段 
1、 趁热打铁 
2、 多用限制性问句 
3、 把意向及时变成合同 
4、 要对必要条款进行确认 
程序：要求承诺与谛结业务关系 
1、 重提客户利益； 
2、 提议下一步骤； 
3、 询问是否接受； 
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：