五粮液下决心调整渠道的根本动力来源，不仅是为了遏止部分经销商不规范行为对市场秩序的破坏，同时也为加强对重点客户的扶持力度，为强化五粮液主力品牌，实现品牌重塑做好铺垫。

    ●终端升级

    在新营销时代，谁在终端方面拥有“话语权”，谁就能成为市场的受益者。对此，五粮液已经向经销商公开承诺，五粮液将投入大量资金用于终端建设，搭建起由流通渠道、专卖店以及餐饮终端构成的较为完备的销售网络。

    进入2006年后，五粮液开始在终端发力。8月底，五粮液启动“店号升位，服务升级”活动：把原来百位数的店号升级为千位；对经销商进行了秘密培训，为开设加盟专卖店做好准备。五粮液计划在未来1～2年内，将专卖店数量由目前的800家左右上升到1000～2000家，网点延伸到县级市场。与此相配套，五粮液把原先的渠道进行扁平化调整，加强了厂家向专卖店直接供货力度，而之前专卖店由当地经销商供货。

    专卖店服务升级计划是五粮液进一步国际化的跳板，五粮液已有将专卖店开到国际市场的计划。“中国的五粮液、世界的五粮液”就是进军国际的宣言。2005年，五粮液出口1.44亿美元，占同行业出口总额的90%以上。

    点评

    渠道是白酒营销、提升市场销售额的主要支柱，但就高端白酒而言，对渠道的要求和定位有相当严格的考虑，上世纪80年代，刚刚进入市场的白酒由于长期依靠国有渠道销售，几乎没有属于自己的终端渠道，不得已的情况下只能借助经销商等社会渠道发展，这在带来白酒市场繁荣的同时，也带来白酒痼疾：终端混乱。

    茅台和五粮液不约而同地投入大量资金用于终端建设，是想抓住高端白酒营销的命脉，搭建起由流通渠道、专卖店以及餐饮终端构成的较为完备的销售网络，在愈演愈烈的高档酒类市场竞争中取得优势。

    在渠道建设的过程中，茅台和五粮液者可谓互相学习、互相借鉴，奉行“拿来主义”，并非刻意寻求独特，不过二者在终端建设上与国际同行还有很大的距离，不应只盯着竞争对手，还要将视野放开。

    推广韬略：蓄势Vs轰炸

    企业的市场推广动作，不仅会透露出企业一定时期的战略和战术意图，也会透露出企业的诸多优势和不足。要感觉一个企业谋略的深浅，只要观察一下其在市场推广上的显性动作，就可做出大致的判断。可口可乐有一句名言：“我们卖的是水，顾客买的是广告。”其实，不仅是广告，还包括各种形式的市场推广形式。而对于高端白酒营销而言，事件营销+广告传播则是市场推广的关键词。

    茅台：蓄势待发期待经典

    由于市场化运作晚于五粮液，因此很长一个时期，茅台在推广方面显然落后于对手，不过近年来这种局面有了很大的改善，茅台无论是广告还是事件营销都有了新的亮点。