尽管我想赚钱，尽管我有过工作经历，但对于商谈薪水和加薪的技巧，我还是不熟悉或者准备不足。这是很多女性经理人的通病，因为我们所受的教育告诉我们：要钱是鄙俗或贪婪的表现；我们有时不相信自己的价值，觉得自己要求得太多。
莱斯丽·格罗斯曼是女性领导交流协会的创建人之一。她说，人们以为只要他们从事自己热衷的事业，“金钱就会滚滚而来”，钞票就好像变魔术一般从他们的钱夹里生出来。她说持这种想法的女性很多，但现实是，金钱属于那些想方设法、积极主动去追求它的人们。无论这意味着要洽谈起步薪水、要求加薪，还是坚持推进一项有利可图的商业计划，得到你应得的报偿是有意识的努力和自信的结果。
不幸的是，跟男人不一样，说到为自己争取利益，女性往往觉得特别不自在，甚至不应该。这可能就是为什么直至今日，男人能拿1美元，女人仍然只能拿到77美分。要是一个男人大学毕业后的起步工资是30000美元，你的起步工资是他的77％，假设你们俩每年都得到4％的加薪，到你俩65岁退休的时候，他会比你多拿750000美元。看看吧，这个工资差别还无足轻重吗？
成功的要求：在要钱的时候克服不安心理。无形的不安感受会产生有形的经济后果。
要求加薪
好几次，老板交给我新的任务、新的头衔，或者公司内新的工作，可是只有几次他们才提到要加薪的事。我本来是有可能很爽快地接受不加薪水的任何工作变动的。
在与第一商务公司的谈判中，我错误地透露了我当时的薪水，结果公司先给我开出的薪水跟客户经理的一样，实际上就是我以前的头衔、以前的薪水。作为回应，我准备了一番论据，说明我为什么值更多的钱。例如，我在萨柏瑞公司同许多大客户，如IBM、美林证券和摩根大通银行等建立的关系对第一商务公司会有价值的，因为我会带来新的客户。这样我的“价值”就不仅仅是我的专业技能，还有我的关系资源。我用这些那些理由来证明，为什么应该把我聘用为高级客户经理，应该有更高的薪金，可惜，他们不买我的账，只把我的基本工资和签约奖金稍稍提高了一点。
因为我不愿意放弃第一商务公司的工作机会（我想为一家会赢利的英特网公司工作），虽然知道应该给我更高的位置，我还是接受了这份工作。几个月之后，我的老板一定认同了我的意见，告诉我：“祝贺你，你被提升为高级客户经理了。”我问什么时候会给我涨工资，他说提职就是对我的认可。我谢绝了，说我愿意继续保持原来的头衔，除非我的薪水与新责任相匹配。两周之后，新工资来了，新的头衔也来了。这次我要求了，我得到了自己应得的。
从那次经历之后，我一直坚持一个原则：要是报酬不改变，我不会接受更大的工作责任。相反，要是经理们跟我谈话要我担任新的职务，我会这样说：“好呀，我很有兴趣，不过想谈谈我的各项补偿措施。我想这份新工作相当于主管级别，那我的薪水和股份会有什么变化？”我的话表达了对晋升的接受，还有我的自信，自信我应该得到更多的报酬，也会得到更多的报酬。我常常会接着说：“您能跟人力资源部咨询一下，问问这样的职位薪水最高能涨到多少？”我不记得有哪一次我这样问而没有得到回复。
詹妮是一家大工业化工公司的客户经理，她讲了自己的故事：
我第一次接受一份工作并商谈我的薪水的时候，老板告诉我，我是“最高薪”聘用的人，因为我有MBA学位。我信了他的话。工作几周后，我发现一个和我同时被聘用、级别相同的男士，没有MBA学位，居然比我的薪水还要高很多。我没有马上声张，决定先等一等，我要让事实证明我的价值。我开始把我所有的成绩一一记录下来，我做成的每一笔生意、别人没有做到而我发展的每一位新客户。到了该我总结自己业绩的时候，我将自己的成绩一一列出，强调我的业务范围最大、销售额最高——绝口不提我是惟一的女性。我告诉他们我希望涨40％的工资。他们同意了！我的老板告诉我，我太幸运了，因为公司历史上从没有一下子提薪超过4％的。幸运吗？我可不这样认为。我只是拿到了自己应得的！
成功的要求：不增加报酬就不接受更长期的责任，除非有值得的其他补偿。如果你曾经要求加薪而被拒绝了，不要让这次经验使你今后闭口不提增加报酬的事。最终，你会得到你应得的。
不要害怕听到“不”字
即便你提出加薪遭到了拒绝，你也已经避免了最糟糕的情形——后悔。没有什么比这更糟的了：接受了一份工作或升职，后来却意识到，假如你只要提出要求就会得到更多的报酬。
说起来容易做起来难。即便女性知道我们应该得到更多，让我们去要钱我们还是会犹豫，因为我们害怕听到“不”这个字。我的一位朋友在一家公司工作五年了，一年又一年光给她升职不给涨钱。最后，她的老板要她承担额外的工作责任，这样她就没法出差了。出差可以让她一年拿到30000美元的补贴。她接受了这份体面的工作的时候，以为这回她的薪水一定会大涨。可是根本没有。实际上，她干的活多了，拿的钱反而少了。我们设计了好多方法，让她跟老板去谈这件事，要求给她加薪，她也准备好走进办公室，提出她迟迟未得到而本应该得到的加薪。可是一到办公室，她就张不开口！她担心经理会说：“不，现在日子不好过，我们开不起那么高的工资。”她担心提出来会把他们的关系搞僵。哎，我想尖叫，因为她的价值至少是她目前收入的两倍。更糟的是，她自己也清楚这一点。
一个“不”字有什么可怕？你的上司会大吼，“不，你不配拿那么多”？这样的几率微乎其微。他或她很可能会说：“不，我们目前没有这样的预算。”
要求加薪给你经理的脑子里种下了这样的印象：你希望把你的价值和业绩联系在一起，得到应有的补偿。如果你的老板重视你这个员工，他们会尽力让你满意，这样你就不会心有旁骛。
成功的要求：不要让怕遭拒绝的担心主宰你的行为，否则你的收入就会受到损失。
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