【嘉宾介绍】徐海亮

    北京大学EMBA 精准营销理论体系创建者新品超级招商组合模式

    创建者市场方案评价测试模型创建者

    赢家同盟顾问机构首席顾问

    国家邮政新闻中心营销策划中心经理首席策划《赢者》杂志总策划

    邮政购物网总策划

    北京大学经理人培训特聘教授

    【精彩看点】

    怎么让顾客信任自己的产品

    如何做精准营销

    怎么打开及拓展市场

    凭什么让客户自愿给你推广？

    如何进行网络营销

    如何面对客户的询价

    ( 10:00:58) 主持人说：各位网友大家上午好，今天上午的直播“精准营销案例面面观”现在开始，我们请到的嘉宾是徐海亮老师，第一部分就精准营销的一些理论和渊源跟各位网友做了一个交流和沟通。

    ( 10:01:11) 主持人说：今天徐老师特意从北京到杭州来作客直播室跟网友交流，谢谢徐老师，今天上午十点到十点半的时间段请徐老师做一下个人的演讲，什么叫精准营销。

    ( 10:01:19) 主持人说：在后面十一点半到十二点的时间段请徐老师跟我们的商友进行充分的互动，什么是充分的互动，就是商友把问题提交给我们，我们会同步看到，徐老师会和商友进行一个反馈和回答。

    ( 10:01:23) 主持人说：我们时间就留给徐老师，请你做一个演讲，什么叫精准营销。

    ( 10:01:29) 徐海亮说：好的，我先自我介绍一下，我工作的单位是国家邮政局新闻中心营销策划中心，也叫全国邮政营销研究中心，我们还有一个品牌管理机构叫赢家同盟顾问机构。

    ( 10:02:20) 徐海亮说：我在这个机构任首席专家，我研究的主要课题是精准营销，在这里刚才我看到主持人对我的介绍中提到是精准营销体系的创建者，在这里我斗胆引用牛顿大师的一句话“我对精准营销理论体系的贡献就像一个贪玩的孩子在海边拣到几颗美丽的贝壳”。

    ( 10:02:32) 主持人说：我们说说美丽的贝壳，是什么颜色的，什么样子的？

    ( 10:02:36) 徐海亮说：就精准营销的概念来讲，精准营销的发展应该追溯到几千年以前，在几千年以前我们的祖先对精准营销就有很深入的了解和论述。

    ( 10:02:39) 徐海亮说：我认为首先精准营销是建立在诚信的基础之上，第二个是建立在一对一沟通的基础之上。

    ( 10:03:30) 徐海亮说：这里有一个资料，在中国古代的越国，有一个著名的政治家、军事家叫范蠡，他灭吴之后退出政界，进入商界，他的经营理念是务完物、义利两有。

    ( 10:03:43) 徐海亮说：他是一个完美的商人。

    ( 10:03:49) 主持人说：利是指利润，义是诚意？

    ( 10:03:57) 徐海亮说：对，诚信、诚信为本。

    ( 10:04:09) 徐海亮说：我的老师，北京大学张维迎教授讲：市场经济就是诚信经济，离开诚信就没有市场经济这样的观念，我非常赞同张老师的观点。

    ( 10:04:48) 徐海亮说：所以我认为精准营销是完全建立在诚信基础上的营销，我们对精准营销的研究及更深入的理论体系探讨，一定要遵循诚信这个基础。在诚信的机制体制下才能进行完整的精准营销。

    ( 10:04:53) 主持人说：啥叫精准营销呢？

    ( 10:05:05) 徐海亮说：我对精准营销有一个简单的定义，精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段，建立个性化的顾客沟通体系。实现企业可度量的低成本扩张。

    ( 10:05:10) 主持人说：请再说的通俗易懂一点？

    ( 10:05:16) 徐海亮说：精准营销就是说我们在精准、精确的定位基础上，然后建立起和顾客一对一沟通的服务体系，通过这个体系达到企业低成本的扩张。

    ( 10:05:32) 主持人说：一对一的体系叫做精准营销？

    ( 10:05:38) 徐海亮说：不能这样认为，首先对精准营销我可以进行一个全面的阐述，精准营销首先是它的思想，它的思想是逐步的走向精准，这就是我们现在很多精准营销论坛谈到的什么是精准营销。

    ( 10:06:29) 徐海亮说：精准营销是企业营销的一种长久的追求。

    ( 10:06:33) 主持人说：有这样的案例吗？

    ( 10:06:38) 徐海亮说：这样的案例很多，我在下一个和大家互动沟通的阶段，会谈到几个精准营销的案例。首先精准营销是一种思想，如何走向精准，走向更低的成本，也就是追求更大的效益，这就是我们企业的最终目的和追求。
   ( 10:06:41) 徐海亮说：第二，精准营销我认为它要体现个性化沟通，建立一对一的沟通服务体系、物流体系、结算体系，和顾客之间建立个性化的沟通之后，围绕这些个性化沟通建立物流的配送和资金结算。

    ( 10:06:57) 徐海亮说：第三，精准营销的目的，就是以最低的营销成本换取最大的利益，这就是企业搞精准营销的目的，或者说精准营销的目的是什么。

    ( 10:07:17) 主持人说：这能不能理解为精准营销的实质是以最低的成本换取最大的利润，你给我们举例吧，你讲的非常理论，我们商友觉得抽象，能不能举例啥叫精准营销，怎么样最低成本换取最大利润？

    ( 10:08:00) 徐海亮说：今天我在阿里巴巴，我面对的商友可能是几千几万或者是几十万，或者是上百万的商友，这里我把精准营销的思想传播作为一个营销课题谈谈它和传统营销的区别。

    ( 10:08:03) 徐海亮说：就是说我的精准营销思想如何传播下去，我们把这个作为案例来谈，如果用传统的营销模式来做这件事情，我应该怎么办呢？第一我应该建立一个营销团队，

    ( 10:08:07) 徐海亮说：招聘人员在全国设立我的办事处，因为阿里巴巴可能是面向全球的，我要把这种思想传递到全球，我可能在各个国家、各个城市也要建立我的办事处。

    ( 10:08:23) 徐海亮说：然后在当地的报纸、电视或者是其它的媒体做广告来宣传我的讲座，这样我要为我的营销体系的建立付出几年的时间。

    ( 10:08:39) 徐海亮说：同时我可能要投入上千万的资金来传播我的思想。

    ( 10:09:22) 徐海亮说：我现在坐在阿里巴巴的直播室，我面对着非常希望了解精准营销的网友，我现在没有建立我的庞大的营销机构，没有花费大量的资金，但我已经把我的思想通过阿拉巴巴这个巨大的网络平台传递给了大家。

    大家是不是感觉这种模式就是一种精准营销模式呢？这种模式本身就是精准营销的模式，精准营销我刚才谈它的体系建立，是建立在现代的信息化基础上的，依托的理论体系和技术手段，是现代化的信息传播手段，

    ( 10:09:26) 徐海亮说：我们刚才谈到的网络技术、电话，还有我们的数据库技术，这些技术支撑起精准营销的个性化沟通。

    ( 10:10:21) 徐海亮说：在60年代，西方营销理论进入鼎盛时期，但那时，每个家庭拥有电视，那是很奢侈的，现在电脑已经进入每个人的家庭，这种技术手段形成了精准营销坚强的技术支撑。

    ( 10:10:42) 徐海亮说：就如何传播精准营销思想这个话题，如果按照传统的营销模式来走，大家要听到我原汁原味的演讲，可能要花几十年的工夫来完成这项工作，现在我用两个小时就可以使所有关心精准营销的网友了解精准营销的实质是什么。

    ( 10:10:51) 徐海亮说：在这里网友就像和我面对面在沟通，你们可以提出你们关心的问题，我也可以及时给你解答这个问题。

    ( 10:11:47) 主持人说：是不是把我的信息准确地传达给我的消费者，刚才我叫徐老师举例子，就举了这样的例子，阿里巴巴的商友有成千上百万，

    ( 10:12:05) 主持人说：我们这里有很多的网友对精准营销有兴趣，来听我们徐老师的讲座，那是有的放矢地进行精准营销沟通，那好比投放广告，比方说一个钢铁行业的广告，那么我投放在哪里呢，

    ( 10:12:10) 主持人说：投放在新浪、搜狐还是阿里巴巴好，还是钢铁行业内的网站好，可能不是阿里巴巴，而是钢铁行业的网站更好，

    ( 10:13:25) 主持人说：或者是一下打广告投到央视，那可能这个广告只适合老人，那中年人看的话就浪费了，是不是这样呢？

    ( 10:13:54) 徐海亮说：你说的有道理，我们现在采取的精准marketing test 。

    ( 10:14:06) 主持人说：这个我们可能也不理解，能不能具体举例子？

    ( 10:14:24) 徐海亮说：首先要选定你的客户是什么，你面对的客户是谁，钢铁企业的用户在央视做广告，它的效果是有的，但是它的成本也是非常大的，从精准营销的思想来讲，是用最小的投入换取最大的利益。

    ( 10:14:27) 徐海亮说：这是不适合在这上面做的，但是如果进行一些品牌运作，还有一些连带的产品，这些都另当别论，如果把握商机角度讲，这种模式是有一定问题的。

    ( 10:14:31) 徐海亮说：我们可能面对很多的专业网站，首先你在网站上的广告应该考虑你的目标人群在哪，你如何面对你的目标人群进行准确投放，你的目标人群定位是什么，找的是谁，他们在什么地方出现。

    ( 10:15:06) 徐海亮说：通过什么样的手段找到他，通过什么样的传媒或者是传播途径，这样怎样以最简捷的渠道，最低的成本，让他感受到这个产品。

    ( 10:15:18) 主持人说：他在哪里，我们就去找他就可以了，但是找到他，我们都说知易行难，知道找他很容易的，但是怎么找他是一个很大的问题了。我们提一个问题。

    ( 10:15:28) 主持人说：海颜钛实业：像化工行业的广告要投放在哪里呢?如果精准定位呢?

    ( 10:15:42) 徐海亮说：首先我应该知道这个网友所说的化工行业是精细化工或是原料化工，您做的是集团客户还是个人客户，你做的日用品，像洗衣粉或是化工原料 。

    ( 10:15:51) 主持人说：他说的是日化产品，是化工行业的广告。

    ( 10:16:00) 徐海亮说：这个行业在精准营销上还要更多的个性化的东西，化工是很大的行业，要找不同的人群，说一个大的行业，在这个话题上希望这个网友能够精准一点，你是做什么产品，或者是哪一类的产品，

    ( 10:16:13) 徐海亮说：有农化工，还有各种各样的化工。

    ( 10:16:18) 主持人说：他说是上海海颜钛实业。

    ( 10:17:20) 徐海亮说：希望这位网友说得更精确一点。

    ( 10:17:29) 主持人说：化工行业的广告要投放在哪里？按照精准营销定义来说，应该不会投央视或者是一些新浪、搜狐这些门户网站。您给他提一个建议，这样的行业要投放在哪里，才能达到精准定位呢？

    ( 10:17:40) 徐海亮说：首先应该搞清楚，它的产品面对的客户是谁，面对工厂还是大众，这两种模式是完全不同的，如果产品是面对工厂，我倒建议他采用：第一是网络广告，像阿里巴巴这类有很多的四百万的客户群的网站去推广你的产品，

    ( 10:18:05) 徐海亮说：第二你也可以选择DM的模式。

    ( 10:18:17) 主持人说：什么是DM，能不能说一下邮件群发，但是我们网友可能不知道DM是什么意思，我们希望说的更加通俗易懂一点？

    ( 10:18:22) 徐海亮说：这是国家邮政的一块基本业务，也就是信函广告。

    ( 10:18:51) 徐海亮说：国家邮政拥有全球最大的数据库资源，根据你要的客户是哪一类人群，可以说是很轻松地检索到你的用户，你的用户的企业名称、负责人的名称、邮编号码，可以非常简单地把信息传递给你的用户。

    ( 10:18:54) 徐海亮说：我认为这个模式是可以选择的，如果做品牌广告，可以考虑大型的网站，比如说在阿里巴巴、新浪 。

    ( 10:19:28) 徐海亮说：另外像央视这样的广告，还有像品牌的广告，这些模式是不一样的。

    ( 10:19:33) 主持人说：DM我们知道是邮件群发。

    ( 10:19:40) 徐海亮说：DM是直邮信函，直接投递的信函。