【嘉宾介绍】徐海亮
北京大学EMBA 精准营销理论体系创建者新品超级招商组合模式
创建者市场方案评价测试模型创建者
赢家同盟顾问机构首席顾问
国家邮政新闻中心营销策划中心经理首席策划《赢者》杂志总策划
邮政购物网总策划
北京大学经理人培训特聘教授
【精彩看点】
怎么让顾客信任自己的产品
如何做精准营销
怎么打开及拓展市场
凭什么让客户自愿给你推广？
如何进行网络营销
如何面对客户的询价
( 11:00:04) 主持人说：有没有靠对产品的认同自觉自愿传播的？
( 11:00:12) 徐海亮说：你对客户的服务本身也是在感化客户，你还要有很多的活动来去配合它，
( 11:00:15) 主持人说：什么活动？
( 11:00:20) 徐海亮说：不断宣传企业新的产品、新的理念、新的让利，新的优惠。
( 11:00:38) 徐海亮说：要使客户感到企业品牌的价值，达到客户对企业品牌的高度认同。
( 11:00:43) 主持人说：我们说认同也是一种归属感吧？
( 11:01:04) 徐海亮说：对，一个企业树立诚信的宗旨，才能做精准营销。
( 11:01:12) 主持人说：我必成功：请问有这样一个软件吗？1、既可以管理客户的资料，群发邮件，又可以群发手机信息。
( 11:01:17) 徐海亮说：这种软件很多，这里找一些专业公司可以解决，几家公司很好地解决了和web和短信平台的沟通关系，已经解决了。
( 11:02:10) 主持人说：我必成功：另外这个软件是不是需要具备对业务员管理的功能？第一业务员每天忙些什么，主管怎样掌握每个业务员的业务情况？
( 11:02:14) 徐海亮说：这个问题有很多软件可以解决，在CRM系统当中可以扩展这样的功能。 软件是可以扩展的，可以解决。
( 11:02:18) 徐海亮说：如果再大的话就是ERP了，专门解决客户关系系统，和客户关系的软件就是CRM系统。
( 11:02:52) 主持人说：不管是CRM还是ERP，还是现在的6西格玛也好，这些东西上了也不是说就行了，这些初次的成本都是非常高的，所以我们各个中小企业还要考虑到自己的一个实际情况，然后再决定用不用、怎么用，关键是人怎么用这个软件，而不是这个软件怎么样。
( 11:02:56) 主持人说：风中的雪花：刚见面的顾客怎么让顾客信任自己的产品呢？
( 11:03:57) 徐海亮说：对这样的问题，就我对推销的经验来讲，怎样让新的顾客对你的产品感兴趣，并且认同你的产品，
( 11:04:00) 徐海亮说：首先你的产品可以演示的话尽量演示，这是比较流行的模式，客户通过演示可以感受到这个产品的功能和特色，这样的话客户就摆脱了这种对你产品的疑虑，假如你的产品是能演示的，可以用体验营销的手段。
( 11:04:31) 主持人说：女孩子买衣服可以试穿。
( 11:04:39) 徐海亮说：化妆品可以抹一下，另外你作为一个推销员来说，新顾客要很快的相信你，我希望您把企业的资料带全，您的企业资质，您的产品一些证书，您的产品获得的一些荣誉，你要带全你的东西来给大家展示，一些证件带全，这样顾客感觉你是一个正规企业。
( 11:04:51) 徐海亮说：这样的话他对你有一种认同感，再往下好谈，首先要做到这一点。
( 11:05:32) 主持人说：好的，不过这里雪莺也听过一些营销专家讲你的资料不要带全，让顾客有继续探求的欲望，不过这也是仁者见仁、智者见智，具体要你们各位网友看怎么比较好。
( 11:05:52) 主持人说：上海颜钛实业：想问一下,盲目的发送样品至客户,并不能得到客户样品测试的真正结果,如何才能让客户自觉的去测试样品达成合作目哪?
( 11:06:27) 徐海亮说：作为一个产品来讲，如果你的发送成本是比较高的，我倒不建议你做盲目发送，就是给客户发送样品，最近我们有一项业务，就是DM实物投递，就是把小的样品投递到客户中去，然后开展这项业务，
( 11:06:30) 徐海亮说：刚才这位网友我想知道的是你的客户类型，您这个企业的客户是大客户还是小客户，如果是大客户的话，最好每个还是寄一下，
( 11:07:12) 徐海亮说：如果是小客户的话，可以把重点客户寄去，如果中国就这么几十家，两三个业务员一年跑一圈了，何必不去呢，你真正演示你的产品，去做你的实验，如果客户向几十万、上百万、上亿的受众，这样是办不到的，通过公信力的机构检验你的产品是合格的，
( 11:08:15) 徐海亮说：一个面向集团客户的产品，企业自身的检验是必须的。
( 11:08:20) 主持人说：他没有说到检验的问题，他说如何让顾客用我的样品，然后进行测试，并把结果告诉他，双方打算合作。
( 11:08:48) 徐海亮说：自觉测试要给他一个由头，就是理由是什么，你必须把测试理由给他，并且测试的活动来去让这些客户有这个动力来用这个产品，
( 11:08:52) 主持人说：搞活动需要成本。
( 11:09:00) 徐海亮说：你需要知道测试理由是什么，这是一个策划，假如客户现在用的产品，成本是一吨两万，我的 一吨一万，这样我有价格优势，我的产品可以满足你生产的要求，检验结果你可以去测试，一定要告诉客户要他们测试的理由是什么，
( 11:09:03) 徐海亮说：绝对不会无缘无故你寄过来一个东西客户就去测试了，这里要有营销的手段，不是盲目寄一个样品。
( 11:09:44) 主持人说：对于发送样品的问题，我有一个分享，这不可能漫天撒网的发，这不可能的，每个样品都是成本，我业咨询过一些贸易专家，
( 11:10:06) 主持人说：你会问顾客要样品费或者是邮寄费，寄给他，把费用回收回来，最后他才你的产品以后再把样品退给他，我相信这样会比较合理，
( 11:10:09) 主持人说：就是如果顾客采用你的样品，就把样品费和邮寄费退还给他，如果没有采用你的产品，就收样品费和邮寄费，这里不会亏本。
( 11:10:40) 徐海亮说：这里我讲一个案例，美国有一个非常有名的人，他是前美国西方石油公司的懂事长阿曼德.哈默，他读大学的时候，父亲有一个药厂，当时一战刚刚结束，百废待兴，
( 11:11:55) 徐海亮说：当时药物是军方用的，战争刚刚结束，军方的采购计划急剧缩减，大量药厂倒闭，他父亲的药厂也这里牵扯到股权问题，他父亲推不腿出药厂股份？这时他父亲找他商量，当时阿曼德哈默读大三，在医学院，他鼓励他父亲把药厂拿下来，
( 11:11:58) 徐海亮说：而不是把股份撤出，他父亲说拿下来这个药厂你去经营，我还做我的医生去，我没有精力管这个事情，最后哈曼德哈默接下药厂，一边经营药厂一边上学，
( 11:12:08) 徐海亮说：当时的医药市场非常不理想的，军方用量急剧减少，当时很多药厂选择关闭和缩减规模，阿德哈默想到另外的市场，军方市场没有了，民用市场原来政策要放开，
( 11:12:14) 徐海亮说：这样民用市场的需求超过军用，医药市场不但不会减少，反而会增加，他反其道而行，接收大批工程技术人员，使药厂更红火，但是产品生产出来遇到市场问题，大市场的好转不代表每个企业都销的好，他的产品就是卖不出去，
( 11:12:30) 徐海亮说：当时医药厂家推销产品采取的方法是给每家诊所寄几包样品过去，
( 11:12:48) 徐海亮说：就象上面网友说的，我的产品怎么好，您试用一下，非常小的量，大量的撒，让别人试用，
( 11:13:14) 徐海亮说：哈曼德哈默在这里显示出大手笔，他对每一家的诊所一个产品送一箱，
( 11:13:19) 主持人说：有多少家 诊所？
( 11:13:24) 徐海亮说：具体也不清楚，他是每家送一箱，采取这样的行动很多人不理解，这样送去了，很多钱啊，
( 11:13:41) 徐海亮说：他就说我就是送给他大量的，他不用就没地方放，再一个我给他的是一大笔钱，相当于进货省一大笔钱。
( 11:14:23) 徐海亮说：这样没有一家退回来的，用完之后都从他这里进货，他的药厂销路打开了，从此药厂火起来了。
( 11:14:28) 主持人说：这是先舍再得的理念，但是这位网友有没有必要拷贝这样的模式？
( 11:14:32) 徐海亮说：我提供这样的思路，并非要用这种方式，我在以往的讲课中，很多的老板非常关心案例，常听到老板们说，
( 11:14:36) 徐海亮说：我模仿什么案例做一个东西，但是不成功，我告诉他们说，你千万别模仿，案例是不可重复的，一个策划当时成功就是因为它和当时的市场环境是融合的，
( 11:15:18) 徐海亮说：你现在拿两年前的环境来试行，那市场环境变了，消费者心理变了，渠道变了，传播通路变了，你面对消费者心理状况不一样，受教育程度不一样，这个案例照搬过来是100%要失败的， 做营销来说这是一种艺术，你必须实事求是地做营销。
( 11:15:37) 主持人说：半宝传情：如何应对那些只要样品不下单的客人
( 11:16:03) 徐海亮说：为什么你的样品不足以使他购买呢，要分析你的问题，有的光用样品不下单，可能顾客是贪小便宜的，这个定论可能下的过早，应该说这个可能占很大的比例。
( 11:16:18) 徐海亮说：你给他的利益驱动不足以使他下决心用你的，从营销角度考虑还有哪些工作没有到位，而不是顾客不需要这个产品，要从自身上找问题。
( 11:16:45) 主持人说：徐晓飞2006：对主持人说：我是做洗手粉的，正面向全国诚征代理商，请问如何才能更快的找到代理商？
( 11:16:57) 徐海亮说：洗衣粉行业进入多事之秋，现在洗衣粉成本急剧攀高，石油价格不稳定，洗衣粉是非常微利的产品，它的又需要广泛的分销通路，
( 11:17:41) 徐海亮说：所以你的洗衣粉要找到经销商，首先要确定你的产品定位是什么，是面向什么市场的，
( 11:17:46) 徐海亮说：然后根据这个市场上的经销商是哪一些，你想找的经销商是原来做这行的、做洗衣粉的还是找新进入的， 如果是原来做日化的经销商，你的营销措施是什么，怎么吸引他把你加进去，
( 11:18:10) 徐海亮说：你如果需要吸引的是新进入者，你说服他经销你产品的理由是什么，告诉他这个行业是新兴行业或者是蓬勃发展的行业，要把现实要告诉他，他会考察的，你必须搞清自己的产品定位是什么，再去谈你的招商应该怎么招，这里精准招商模式更理想一些，
( 11:18:13) 徐海亮说：在我的博客里面有对精准招商的论述有时间的话可以看一下文章。
( 11:18:41) 主持人说：怎么精准招商？
( 11:18:48) 徐海亮说：对于顾客消费者的选择是精准的，采取的渠道是精准的，精准招商模式更多采取网络技术和DM模式实施招商，再配合招商说明会的模式去做的。
( 11:18:52) 主持人说：能再说的更具体一点吗？我听了你这些不明白怎么招商，我们定一个标准，好比说这个洗衣粉，我们就定三四级市场好了？
( 11:19:48) 徐海亮说：作为洗衣粉的市场，可能没有进入洗衣粉市场的人对这块市场没有太多感受的，三四级市场是假货盛行的市场，正牌的市场的价位是很难立足的，对洗衣粉行业来讲，要进入三四级市场，可能面临的竞争压力更多的是假冒伪劣产品的低价竞争，
( 11:19:56) 徐海亮说：从经营上来讲，首先确定你的经营这块领域，经销商是哪些，我认为网络招商广告可能更适合你这样的企业来做，因为成本相对比较低的，还有一些杂志，
( 11:20:00) 徐海亮说：还有一些专业性的报纸可以做一些广告，可以吸引你的经销商关注。
( 11:20:12) 主持人说：洗衣粉有什么专业性的报纸？
( 11:20:16) 徐海亮说：中国有很多专业性的报纸和杂志。
( 11:20:20) 主持人说：有吗？洗衣粉有这样专业的日化报纸吗？
( 11:20:52) 徐海亮说：是有的，也有一些专门发布招商信息的网站，或者是一些报纸，开设有专门搞招商版面。
( 11:21:12) 徐海亮说：还可以参加一些行业展会，参加行业展会便于找到直接客户。
( 11:21:18) 主持人说：还有吗？
( 11:21:39) 徐海亮说：当然也有很多新媒体，以上基本上是大家常规的措施。
( 11:21:44) 主持人说：刚才我谈了三四级市场，一二级市场呢？
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